Este mes pasado cumplí una meta que tenía desde hace mucho tiempo… completar una certificación en el Instituto de Negociación de la Universidad de Harvard. Llevaba mucho tiempo recibiendo sus notificaciones de cursos y certificaciones y había una en particular que siempre me llamó la atención: la negociación en situaciones y con personas difíciles. Así que ahorré el dinero y me dirigí a Cambridge, Massachusetts, con mi nivel de inseguridad en high.
Temía que me iba a sentir como cucaracha en baile de gallinas entre personas que seguramente iban a tener puestos importantes en el mundo corporativo. Y aunque la mayoría sí tenían mucha experiencia en negociación y niveles educativos mucho más altos que el mío, lo cierto es que lo que experimenté allí fue extraordinario.
Lee: Shhhh… que nadie se entere…
Sí, admito que se me explotaron varios miles de neuronas en el proceso de los tres días intensos de talleres. Pero aprendí tanto…y, sobre todo, conocí personas de todas partes del mundo y con profesiones tan diversas. Desde un empresario mexicano y su hijo, a quienes les regalé mi más reciente libro, hasta el vicepresidente de un banco en Lituania. Desde un ingeniero chino que trabaja entre Beijing y Brasil con una empresa que fabrica helicópteros, hasta una joven abogada de Kenia que ha sido parte de procesos de negociación de paz en su país natal y en Mozambique. Y con muchos de ellos tuve que formar “equipos de negociación” como parte de los ejercicios de simulación que realizábamos cada vez que aprendíamos algún concepto nuevo.
Manejar números y presupuestos, los cuales formaban parte de muchos de los ejercicios, no es, definitivamente, mi fuerte. Pero descubrí que mi fortaleza está en el manejo de la parte emocional dentro de una negociación. Y eso ayudó a que no hiciera el ridículo y, por el contrario, pudiese aportar mucho más de lo que yo pensaba en cada simulación. Uno de estos ejercicios tenía que ver con repartir entre tres organizaciones varios millones de dólares. Éramos tres personas y cada una debía tratar de obtener lo más posible para su organización. El truco estaba en que dos de las organizaciones podía ponerse de acuerdo para negociar entre ellas y dejar al tercero fuera sin que le tocara un centavo. Después de finalizar cada ejercicio, los profesores ofreciendo el taller nos pedían compartir lo que habíamos logrado o no logrado.
Mi gran aprendizaje en este proceso de certificación, además de, por supuesto, las técnicas para negociaciones saludables, fue cuán diferentes somos y pensamos los seres humanos. Quizás es que, aunque mis seres más cercanos y yo no siempre coincidimos en las formas de pensar, hay ciertos valores que se mantienen. Pero en este proceso de la simulación escuché de todo. Hubo personas que de entrada optaron por eliminar a un tercero y repartirse el botín en dos, sin mayores consideraciones. Yo le pregunté a una de ellas si no se sentía mal por haber dejado a esa otra organización sin nada, y su respuesta fue “A mi no me importa como ellos se sientan. Esto no es personal. Son decisiones corporativas”. Inhalé y exhalé.
Era obvio que su objetivo era obtener la mayor cantidad de dinero posible. En mi grupo, sin embargo, tomamos otra ruta. Los tres participantes resultamos ser más orientados a “conexiones” que a dinero. Y llegamos a la conclusión que, si nos repartíamos entre los tres el dinero disponible, íbamos a lograr mayor conexión entre nuestras tres organizaciones lo cual nos podría abrir puertas a referirnos clientes unos a otros, y hasta a colaborar en proyectos. Ninguno de los tres dudamos que fuese la mejor decisión y eso fue lo que negociamos.
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La vida es un proceso constante de negociación, tanto en el área laboral como en nuestras relaciones personales. Y lo más importante para mí no es ganar, sino poder aportar a que todos ganemos algo. Hay muchísimas cosas más importantes que el dinero. El mundo sería distinto si entendiéramos esta gran verdad.
